En decoule le Plan d’action Commercial dans la specialite relationnelle
1 Fixer des objectifs SMART
A fixer des objectifs simples, mesurables, acceptes, realistes et temporels, cela necessite de realiser plusieurs etudes en amont :
- l’implantation de l’agence : est-ce dans un quartier populaire, un quartier commercant, une zone industrielle ou residentielle, a Notre campagne… ? Dans votre espace delimite, (souvent 10 minutes a pied, 15 minutes en voiture s’il y a de quoi se garer, des metros, bus et autres moyens de transports en commun…) appele zone de chalandise, determiner le nombre de clients existants, leurs besoins, leurs equipements : i§a permet de determiner les grandes lignes d’une offre qui pourrait attirer de nouveaux clients. Modi?le : dans l’agence X, les representants en zone primaire ont votre compte avec pour majorite une carte VISA, chequier, assurance des moyens de paiements, un compte d’epargne disponible et un credit renouvelable. La proximite d’un garage automobile fera qu’il y a votre taux eleve de prets auto, ainsi, le secteur immobilier etant actif, les prets immobiliers et les Plan Epargne Logement paraissent assez courants. Dans le secteur, depuis peu de places pour se garer, la concurrence reste tres active, et les horaires de l’agence seront peu compatibles avec les prises de rendez-vous. Nous avons determine des Opportunites et les menaces de l’agence.
- L’organisation humaine de l’agence : peu de personnel, un turn over important, sur une clientele exigeante. Un charge de clientele est present avec plusieurs annees et a developpe un delicieux relationnel avec ses clients. Il totalise 70 % des ventes de l’agence. Cela n’est nullement prevu de changement. Le portefeuille client reste assez haut de gamme, peu de clientele pro et entreprise malgre la presence d’un centre commercial a proximite. Ils font tres minimum d’impayes, de contentieux, le taux d’attrition est de 9%. Le PNB genere n’est nullement suffisant Afin de degager une rentabilite, malgre J’ai suppression de 2 postes en 3 ans. Nous avons degage ici les forces et les faiblesses de l’agence.
- Le diagnostic SWOT (Forces, Faiblesses, Opportunites, Menaces) est a mettre a jour regulierement Dans l’optique de montrer les evolutions du fonds de commerce, et des besoins commerciaux.
- Les besoins commerciaux etant bien definis, et compris par l’ensemble de l’agence, il va i?tre important a votre etape de travailler communement sur la definition d’objectifs : travailler concernant un sens commun base concernant des chiffres, des etudes. Le role du manager va etre alors de poser les pensees en objectifs simples, realisables, poser nos etapes successivement.
Autre diagnostic qui permet d’approfondir le SWOT : l’analyse PEST code promo no strings attached : il s’agit d’analyser nos facteurs Politiques, Economiques, Sociaux et Techniques du marche. Cela pourra renforcer les belles lignes du SWOT.
2 Notre prospection
En terme de strategie mercatique de services, Il semble reellement important de differentier le prospect, de l’acheteur potentiel de l’acheteur final.
La specialite d’un prospecteur, c’est avant bien de rester ouvert au changement, etre enthousiaste voire parfaitement passionne, perseverant et endurant, connaitre dire des choses avec consideration, et etre organise. Le prospecteur est celui qui amenera les rendez-vous de demain, voire apres demain. Combien de moment passe les charges d’accueil a le prospection ? Sont-ils vraiment formes ?
La plus grande erreur rencontree au sein des agences, c’est de voir que toute personne cliente de l’agence soit cliente potentielle Afin de l’integralite des services proposes.
En qualite relationnelle, la strategie de communication est radicalement differente :
un prospect va se definir comme une personne ou une organisation ayant des besoins, plus ou moins identifies, qui pourrait etre susceptible de souscrire a une procure.
Donc, votre client d’une agence qui ne possede pas d’epargne et ayant un solde crediteur de 10 000 euros est un prospect pour de l’epargne tel que le livret A ou le LDD, voire le LEP, Livret Jeune ou meme votre CEL. D’ailleurs, les logiciels de GRC vont sans doute mettre une alerte a votre sujet ! Ca ne veut pas penser que le prospect fut prospecte !